Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Менеджер по продажам должностные обязанности на удаленке». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Получить профессию менеджера по продажам можно в средне-специальном учебном заведении (колледже/училище) либо в ВУЗе (академии/университете/институте). Специалистов готовят так же на специальных курсах, где все желающие проходят обучение в ускоренном режиме за несколько месяцев. Соискателей работы по продажам профессия обязывает получить специальное образование.
Давайте выделим основные типы сэйлсов и определим соответствующие занимаемой должности обязанности менеджера по продажам.
1. Хантер (от слова hunt — охотиться). Он занимается поиском и привлечением новых клиентов, то есть лидогенерацией. Цель работы – активные продажи, привлечение новых клиентов, холодные обзвоны.
Что входит в основные обязанности специалиста?
- Владение современными инструментами лидогенерации;
- Умение находить каналы поиска клиентов;
- Работа с разными целевыми аудиториями;
- Умение выходить на ЛПР;
- Определение потребности в покупке продукта компании, выявление других потребностей клиента;
- Квалификация клиента по предполагаемой сумме сделки;
- Работа с возражениями;
- Грамотная презентация продукта;
- Знание не только продукта компании, но и особенностей конкурентов.
Проще говоря, цель сотрудника – добыть заказчика, потенциального клиента и «запустить» воронку продаж.
Как им стать и где обучиться
Абитуриентам, получившим неполное среднее образование, требуется пройти вступительные испытания по двум предметам: математике и русскому языку. Будущей специальностью они овладеют за 3 года 10 месяцев.
Поступающие после окончания полного курса средней школы держат экзамены по 3 дисциплинам:
- русский язык;
- математика;
- обществознание.
Срок обучения: 2 года 10 месяцев. Обучение на курсах не предполагает проведение вступительных испытаний. Специальность относится к экономическому направлению. Обучение возможно в дистанционном режиме, для чего необходим компьютер/ноутбук с устойчивым доступом к Интернету.
Пройти полный курс обучения с получением диплома о среднем специальном образовании желающие могут в столичных ССУЗах:
- Московские колледжи:
- №4 (малого бизнеса);
- №11 (предпринимательства);
- Московского университета им. С. Ю. Витте (негосударственное учебное заведение).
- Санкт-Петербургские учебные заведения:
- Экономический колледж;
- Колледж туризма и гостиничного бизнеса;
- Технический колледж управления и коммерции.
Среди ВУЗов популярны столичные учебные заведения:
- МГУ им. Ломоносова;
- Университет управления;
- Институт отраслевого менеджмента;
- Высшая школа современных социальных наук.
В Петербурге высшее образование получают в следующих университетах:
- Путей сообщения им. Александра I;
- Экономическом;
- Технологий управления и экономики;
- Аэрокосмического приборостроения.
Кроме указанных государственных учебных заведений получить профессию менеджера по продажам можно в Университете при Межпарламентской ассамблее ЕврАзЭС. Стоимость обучения достаточно высока (более 140 тыс.руб./год), тем не менее учебное заведение популярно среди абитуриентов. Занятия на факультете экономики и таможенного дела дадут будущим специалистам возможность найти достойную работу с перспективами успешной карьеры.
Высшее образование по данной специальности можно получить также в других городах России, например, в Новосибирском, Иркутском, Белгородском, Тюменском, Сочинском университетах. Менеджменту обучают в одном из многочисленных филиалов Института международного права и экономики им. А.С. Грибоедова по всей стране.
Подходит ли вам эта профессия
Профессия менеджеров по продажам относятся к специфическим в силу особых должностных обязанностей. Основа успеха менеджера в данной сфере заключается не только в полученных профессиональных знаниях и умениях, но в огромной степени зависит от особенностей характера, личностных качеств.
Роль менеджера по продажам – это прежде всего роль продавца. Его основная задача – продать товар, получив прибыль и соответствующее вознаграждение.
В работе менеджера товаров и услуг присутствуют расчеты, документы, подготовка и проведение презентаций. Однако это вспомогательные процессы. Основное – работа с людьми.
Если вы способны к многочасовой беседе, можете запросто уговорить друзей на поход в кино, можете продать что угодно и кому угодно любой товар за неплохие деньги – профессия менеджера по продажам станет для вас лучшим выбором.
Но главное – иметь большое желание получить эту профессию, состояться в ней, сделать успешную карьеру. Тогда все, что делает специалист, будет приносить радость, финансовое благополучие, уважение окружающих.
Как платить sales-у, продавшему долгосрочную услугу
Для начала разобраться, что же он все продал. Тут два варианта: первое – продажа сделалась и обязательства, которые вы должны выполнить, могут быть растянуты. Например – вы продали дом, а он строится полгода. И второй момент – когда обязательства за продукт выполняются каждый месяц. Будь то обслуживание клиента, реализация абонемента на 365 в году и т. д. Что делать и на что обращать внимание?
Первое – неважно, какая продажа делается, с нее нужно платить деньги. Если это продажа, обязательства по которой выполняются этапами, вы можете просто выплачивать менеджеру деньги в зависимости от этих этапов. Зачем это делать? Представьте следующую ситуацию: сделка закрыта, менеджер по продажам получил свой процент. Допустим, ему дали 5% от 1 млн. рублей. Но ведь всегда существует риск, что проект придется отменить и заказчик потребует вернуть ему деньги.
В такой ситуации вы выплатите менеджеру по продажам деньги, которых вы сами не заработали. Соответственно, вам нужно перекрыть этот риск и раздробить выплаты. В целом, я рекомендую вам совмещать этот процесс с самим продуктом. То есть вам следует делать такой продукт, чтобы и клиент понимал, что это какая-то часть оплат, и менеджер был соответственно привязан к этой части оплат. И мотивация есть, чтобы проект закончить, а не так, чтобы понабирали кучу бабла и сидите, не зная что и когда нужно делать.
Что же касается продаж, обязательства по которым делаются каждый месяц – тут та же ситуация. То есть вы ежемесячно выплачиваете менеджеру по продажам ту часть процентов, которую вы заработали со сделки. Если менеджер делает продажу на какие-то рекуррентные платежи, вряд ли клиент берет и сразу же отваливает вам всю суму за год. Он так же платит каждый месяц. И вам следует поступать аналогичным образом.
В ином случае ваш менеджер придет завтра, продаст продукта на год вперед, послезавтра вы выплатите ему полученный процент. После чего вам придется самостоятельно разгребать все обязательства перед клиентом.
Должностная инструкция менеджера интернет-магазина
ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ. В должностные обязанности менеджера по продажам входит: 2. 1. Организация и ведение продаж: — поиск потенциальных клиентов; — работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента; — ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации; — оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж; — выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации; — мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2. 2.
Кто такой менеджер активных продаж
Менеджер активных продаж — это человек, род занятий которого осилит далеко не всякий продавец. Вы ошибаетесь, думая, что человек покажет высший класс в активных продажах, если до этого он был специалистом в пассивных продажах (в салоне, магазине, на торговой площадке).
Объясним, что такое пассивные (горячие) продажи: покупатель пересекает порог магазина и уже тотчас становится клиентом. Забота продавца теперь одна – помочь гостю выбрать необходимое и создать нужные условия для приобретения.
В работе менеджера активных продаж преследуются другие цели. Во-первых, нужно сделать так, чтобы посторонний человек впустил вас к себе в душу. Он равнодушен к вам. Менеджер активных продаж должен не только уметь подтолкнуть к покупке, еще и побороться за право на то, чтобы клиент просто выслушал. И только потом следуют презентации, вопросы, предложения – обычная программа продажи.
Представьте, что незнакомый человек, который стоит перед вами или находится по ту сторону телефонной трубки, разрешает перейти непосредственно к заключению сделки. Вот он ключевой момент в активных продажах. Умение претворить этот момент в жизнь – то, чем должен обладать продавец, чтобы позволить себе отлично вести деятельность в такого рода сфере.
2.1. Консультирует и обслуживает покупателей о назначении, свойствах, качестве, конструктивных особенностях товаров, правилах ухода за ними и правилах эксплуатации, ценах. Демонстрирует мебель, способы ее использования. Предлагает товары сопутствующего ассортимента. Предлагает дополнительные виды услуг (кредит и т. п.). Предоставляет полную и достоверную информацию о продаваемой мебели. Сопровождает покупателя от приветствия до завершения продажи. Фиксирует запросы покупателя по завершению продажи. Комплектует заказ.
2.2. Выполняет планы продаж.
2.3. Демонстрирует мебель в действии.
2.4. Наблюдает за потоком покупателей.
2.5. Анализирует и изучает спрос в процессе торговли, обобщает его.
2.6. Готовит товар к распродажам.
2.7. Контролирует своевременность пополнения рабочего запаса мебели, исправность и правильную эксплуатацию торгово-технологического оборудования, чистоту и порядок на рабочем месте.
2.8. Контролирует процесс оформления покупки и послепродажное сопровождение товара, оформление доставки, сборки мебели.
2.9. Оформляет, внутримагазинные и оконные витрины, контролирует их состояние. Участвует в расстановке образцов мебели в торговом зале с учетом частоты спроса и удобства работы. Размещает рекламные материалы.
Обязанности менеджера
Основные обязанности сотрудника отдела продаж примерно идентичны, независимо от особенностей деятельности предприятия и занимаемой должности работника. Они подлежат включению в должностную инструкцию специалиста по продажам и должны строго исполняться работником. К числу обязанностей относятся:
- сбор информации о лицах, являющихся потенциальными клиентами фирмы (например, для производителей упаковки пищевых товаров таковыми будут производители продовольственных товаров и торговые сети, осуществляющие их фасовку), включающую в себя наименование, контакты, сведения о руководителе и менеджере по закупкам и др.;
- ведение деловых переговоров посредством личных встреч и телефонной связи, отправка коммерческих предложений по факсу, электронной и обычной почте;
- прием заказов на продукт, производимый компанией;
- сбор и обобщение статистической информации;
- составление отчетности;
- ведение и редактирование клиентской базы;
- контроль и отпуск товаров;
- направление необходимой документации контрагенту (договоры, счета, накладные, акты выполненных работ и т.д.);
- подписание договора с руководителем фирмы;
- изучение аналогичных продуктов конкурентов, формы и методы их работы;
- консультирование потенциальных клиентов и действующих контрагентов;
- участие в маркетинговых исследованиях и др.
Основные должностные обязанности менеджера по продажам
Привожу в пример должностные обязанности, с которыми сталкивался я. Но уверен, это далеко не весь список дел, которые могут быть поручены менеджеру по продажам.
- Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения холодных звонков.
- Холодные звонки клиентам из подготовленных БД.
- Участие в выставках, форумах.
- Проведение первичных переговоров с клиентами.
- Подготовка первичного коммерческого предложения.
- Проведение презентации продукта или услуг клиенту.
- Формирование заявки на техническое решение совместно с заказчиком и передача заявки в технический отдел.
- Экспертная оценка технического решения и формирование с заказчиком альтернативных вариантов технического решения.
- Согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен.
- Подготовка бизнес-кейса на прибыльность клиента для оценки возможной границы скидки.
- Согласование с заказчиком и юристами компании договора на поставку/оказание услуг.
- Обеспечение подписания договора с заказчиком.
- Обеспечение получения бухгалтерией и архивом оригинала договора.
- Выписка счетов на предоплату.
- Обеспечение оплаты от клиентов.
- Подготовка распоряжения на начало производства товара или оказания услуг.
- Выписка первичных документов и обеспечение их подписания клиентом.
- Обеспечение получения подписанных документов от заказчика.
- Получение от заказчика претензий по качеству товара или услуг и передача претензий в требуемый отдел (в зависимости от типа претензии).
- Обеспечение доставки товара клиенту или проведения работ на объекте клиента.
- Обеспечение ежемесячных оплат клиентом.
- Обеспечение ежемесячной доставки первичной документации к клиенту и от него.
- Работа с дебиторской задолженностью.
- Заполнение CRM-системы при любом событии у клиента.
- Заполнение ежедневных отчетов о количестве звонков.
- Заполнение отчетов о проведенных встречах с клиентами.
- Подготовка для отдела маркетинга информации о степени удовлетворенности клиентов товарами или услугами компании.
- Подготовка для отдела маркетинга предложений по реформированию товаров и услуг.
- Получение от клиентов коммерческих предложений конкурентов.
- Планирование объемов продаж на будущие периоды.
- Подготовка данных для расчета комиссионного вознаграждения.
- Подготовка презентационных и раздаточных материалов и т.д.
В некоторых компаниях должностные обязанности менеджера по продажам сводятся к двум-трем пунктам, а остальные функции возложены на специально обученных людей. Это оптимальная ситуация, когда менеджер по продажам занимается только переговорами с клиентами и подписанием договоров. Все остальные функции так называемого бэк-офиса выполняют девочки-студентки. Они будут гораздо эффективнее в роли четкого и аккуратного исполнителя, а также могут выполнять неквалифицированную работу.
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию работы организации.
3.3. Самостоятельно принимать решения в рамках своей компетенции.
3.4. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.
3.5. Получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.6. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.7. Повышать свою профессиональную квалификацию.
3.8. [Иные права, предусмотренные трудовым законодательством].
Менеджер по продажам в интернет магазине должностные инструкции
Сообщать руководству о выявленных недостатках в работе организации, направлять предложения по их ликвидации. ІV. Ответственность Менеджер по продажам несет ответственность за: 1. Выполнение планов продаж. 2. Качество коммуникаций с клиентами. 3. Выполнение программ продвижения продукции на рынке. 4.
Нарушение положений руководящих документов, принятых в компании. 5. Разглашение коммерческой тайны, конфиденциальных сведений, неправомерное обращение с личной информацией. 6. Последствия собственных действий, самостоятельных решений. 7. Ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей. 8. Нарушение норм делового общения, этикета. 9.
Причинение ущерба компании, ее сотрудникам, государству, контрагентам. 10.
Доски объявлений в России — опрос ание Для того, чтобы быть предельно объективными в вопросе «Лучшая доска объявлений в России»» мы провели опрос ание. Вы можете так же принять участие в выборе самой хорошей доски объявлений.
Важно
Если таковой в нашем списке Вы не найдете, вы можете выбрать сайт который наиболее всего подходит… Топ список сайтов поиска работы. На сегодняшний день, человеку который ищет работу, совершенно необязательно покупать специализированные газеты или журналы, и совсем необязательно идти в центр занятости или состоять на учёте биржи труда.
Также, не нужно обращаться в кадровые агентства, в которых, кстати говоря…
- Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.
- Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.
- Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.
- Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчёты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
- Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
- Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
Менеджер по продаже в процессе своей работы взаимодействует с:
- Руководителем отдела продаж – по вопросам ценообразования, визирования договоров на отсрочку платежа, проведения тренингов продаж, предоставления необходимых материалов, по вопросам создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы, получения отчётов экспедиторов и инкассаторов, а также по вопросам выполнения разовых поручений.
- Экспедиторами и инкассаторами – по вопросам уточнения заданий и их выполнения.
- Сотрудниками бухгалтерии – по вопросам ведения дебиторской задолженности.
- Операторами – по вопросам предоставления карточек клиентов, заявок на доставку.
Составление должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция — это документ, который регламентирует права, обязанности и ответственность работника и работодателя. Специалисты Академии Продаж, когда начинают работать с клиентом в консалтинге или например в построении отдела продаж, то всегда начинается работа с составления подробных инструкций и регламентов. Ведь без четко поставленных задач нельзя просто требовать от сотрудников качественного выполнения. Будут возникать с их стороны отговорки: это не мои обязанности, почему я, не моя ответственность и т.д. Не надо скачивать для «галочки» инструкции из интернета, как делают многие. Нужно взять уже готовую основу для составления инструкции и дописать обязанности сотрудника под вашу специфику. Составляется инструкция на основе блоков в которых описываются:
- основные положения
- требуемые знания
- должностные задачи
- обязанности
- права
- ответственность
- положения
Образец должностной инструкции менеджера
Начнем с базовых основ, которые должна содержать грамотная инструкция:
1. Общие положения
1.1. Менеджер относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер назначается на должность и освобождается от нее начальником отдела продаж либо руководителем предприятия.
1.3. Менеджер подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж.
1.4. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее или высшее образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование.
1.5. На время отсутствия Менеджера (командировка, отпуск, болезнь, прочее) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке Руководителем. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
1.6. Менеджер по продажам(консультант, продавец) должен знать:
| 1. | основы психологии покупателей |
| 2. | основы этапов продаж и его основных функций (вхождение в контакт, выявление потребностей, работа с возражениями и т.д.); |
| 3. | теорию презентации товаров/услуг; |
| 4. | стандарты обслуживания и сервиса; |
| 5. | должностные обязанности персонала; |
| 6. | правила внутреннего трудового распорядка; |
| 7. | основы составления коммерческого предложения; |
| 8. | принципы и методы выкладки товаров; |
| 9. | методы и техники поиска и привлечения клиентов; |
| 10. | структуру воронки продаж; |
| 11. | как выглядит организационная структура предприятия; |
| 12. | методы изучения вкусов и потребительских предпочтений; |
| 13. | принципы и методы работы с жалобами и предложениями; |
| 14. | методы контроля качества обслуживания клиентов; |
| 15. | правила подготовки помещений к рабочему процессу; |
| 16. | правила оформления заказов, а также стили, виды и методы обслуживания клиентов; |
| 17. | ассортимент Компании, перечень услуг/товаров; |
| 18.. | характеристики продаваемой продукции; |
| 19. | санитарные правила и гигиенические нормативы; |
| 20. | правила пожарной безопасности, охраны труда, производственной санитарии; |
| 21. | внутренние стандарты одежды (униформы); |
| 22. | основы межличностного общения, правила этикета, профессиональную терминологию; |
| 23. | основы делопроизводства; методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники; |
| 24. | режим работы предприятия |
| 25. | формы и правила оформления отчетности и внутренней документации. |
Как составить должностную инструкцию
Должностная инструкция менеджера по продажам (образец можно использовать как основу для составления аналогичного документа в своей организации) составляется следующим образом:
-
В верхней части прописывают название документа. Обязательно надо указать полное название должности, на которую составляется инструкция.
-
В правом верхнем углу указывают информацию об утверждении должностной инструкции руководителем компании.
-
В разделе «Общие положения» указывают: кому непосредственно подчиняется специалист, какой уровень квалификации он должен иметь, кто будет выполнять его должностные обязанности во время отсутствия, порядок назначения сотрудника на должность, какие правила и нормативные документ должен знать менеджер по продажам и чем он должен руководствоваться во время выполнения трудовых функций.
-
В разделе «Должностные обязанности менеджера по продажам» перечисляют функции, которые работодатель возлагает на специалиста, занимающего эту должность. Должностные обязанности во многом зависят от специфики деятельности организации. Но в любом случае их следует описать как можно подробнее.
-
В разделе «Права» расписывают полномочия, которые предоставляются менеджеру для эффективного выполнения трудовых обязанностей. Как правило, это возможность повышать профессиональную квалификацию путем посещения обучающих курсов, мастер-классов и иных мероприятий, направление в адрес вышестоящего руководства предложений об улучшении деятельности организации, взаимодействие с другими структурными подразделениями по служебным вопросам и пр.
-
Раздел «Ответственность» содержит перечень показателей, за достижение которых отвечает сотрудник. Также в этом разделе перечисляют нарушения, за допущение которых последует наказание со стороны руководства организации.
-
В заключительной части должностной инструкции ставят отметку о согласовании с ответственным сотрудником и отметку об ознакомлении. Здесь сотруднику, занимающему должность менеджера по продажам, нужно поставить подпись и дату ознакомления с документом.